Pois, bem como ter sucesso vendendo produtos em casa, o clássico negócio de trabalho em casa para os pais, pode ser uma ótima maneira de ganhar dinheiro extra, mantendo um equilíbrio desejável entre vida familiar e um horário flexível.
A venda direta oferece muitas vantagens, como a capacidade de ajustar seu negócio à quantidade de tempo disponível, um investimento inicial mínimo e os potenciais benefícios sociais e divertidos, principalmente porque as festas em casa são seu principal ponto de venda.
Seus amigos e familiares se tornam não apenas seus clientes, mas talvez também seus colegas, à medida que você recruta novos consultores de vendas para sua equipe. Começar em vendas diretas pode ser dividido em um processo de cinco etapas.
01. Como funciona a venda direta
Na venda direta, também conhecida como marketing multinível ou marketing de rede, os consultores (ou distribuidores) vendem produtos e serviços diretamente aos clientes sem o uso de uma loja física de varejo.
Normalmente, as vendas ocorrem por meio de contato individual — como festas em casa — mas as vendas também podem ocorrer por telefone, na casa ou no escritório de um cliente, por meio de mídia social ou pela Internet.
As empresas de venda direta normalmente operam como organizações de marketing multinível (MLM). Isso significa que a remuneração dos representantes de vendas é baseada nas vendas diretas de produtos e comissões ou substituições provenientes de outros representantes de vendas recrutados.
Os consultores que trazem novos associados recebem comissões com base nas vendas futuras dos novos representantes e nas vendas de seus recrutas. Os esquemas de pirâmide realmente funcionam da mesma maneira, embora a diferença entre um esquema de pirâmide e um MLM seja que um esquema de pirâmide depende apenas do recrutamento, e não da venda de produtos, para obter receita. Para evitar estruturas semelhantes a pirâmides, é importante evitar operações de venda direta que enfatizem o recrutamento sobre as vendas.
Em um MLM, seus recrutas são sua “linha descendente”, e a pessoa que o trouxe (e aqueles antes dela) são a “linha ascendente”. Normalmente, a empresa coloca limites em quão extensivamente você pode construir seu upline e downline.
Vendas diretas
A maioria dos consultores de vendas diretas trabalha meio período para complementar a renda da família. De acordo com a Direct Selling Association, os consultores de venda direta ganharam uma renda média de US$ 2.400 por ano em 2011 (o último ano em que a DSA divulgou essa informação). Em 2018, a DSA informou que 84% dos consultores de vendas diretas trabalhavam 29 horas ou menos por semana.
Normalmente, os novos vendedores diretos compram um kit de inicialização da pessoa que os apresentou ao produto. Os custos dos kits variam consideravelmente sendo baseados no preço dos produtos vendidos. Os kits geralmente começam em cerca de US$ 100 e os preços sobem a partir daí.
Taxas e comissões de upline podem ser deduzidas das vendas e os produtos podem ter uma estrutura de preços de atacado variável com base no volume. Além disso, cada empresa tem seu próprio conjunto de regras em relação à venda de estoque não vendido para a empresa.
Para entender melhor como funcionam as operações específicas de vendas diretas, leia os contratos e a documentação com atenção e faça muitas perguntas antes de começar.
02. O que você quer do seu negócio de venda direta?
Agora que você tem uma compreensão básica da venda direta, pergunte a si mesmo por que deseja começar nas vendas diretas e quanto tempo deseja dedicar a esse empreendimento.
- Você gosta da ideia de entreter em sua casa e, ao mesmo tempo, ganhar algum dinheiro para compensar o custo?
- Então você gostaria apenas de ganhar um pouco de dinheiro extra sem um grande compromisso de tempo e dinheiro?
- Portanto, você está tentando construir um negócio em tempo integral e espera ganhar uma parte significativa da renda de sua família com a venda direta?
- No entanto, você está interessado principalmente em vendas diretas porque ama certos produtos e deseja comprá-los com desconto?
- Não há respostas certas ou erradas para essas perguntas e todas são razões legítimas para começar a vender direto. No entanto, conhecer seus principais motivos para entrar em vendas diretas ajudará a determinar o produto que você escolher.
Tipos de vendas
Qualquer que seja a escala que você determinar para seu empreendimento de venda direta, o fator determinante para o sucesso será você. Pergunte a si mesmo se você tem a personalidade de um vendedor. Considere se você tem as habilidades para ser proprietário de um negócio em casa e se gosta de trabalhar em casa. Contemple se você pode equilibrar a família e o trabalho em um só lugar.
Para responder se você tem a personalidade certa para uma carreira em vendas, você deve ser persuasivo e ter um jeito agradável, mas persistente. Você precisará trabalhar para superar as objeções enquanto ainda manuseia graciosamente e aprende com a rejeição. Você deve ser auto-motivado e capaz de definir e alcançar metas para si mesmo.
Se você não tem certeza sobre suas habilidades e aptidão para vendas, mas quer aprender, a venda direta pode ser um bom lugar para testá-las devido ao investimento inicial relativamente baixo e à rede de apoio positiva dos colegas.
03. Escolha um produto para vender
Para alguns novos vendedores diretos, a escolha de um produto não é um problema. Eles adoram um determinado produto e querem vendê-lo e também comprá-lo com desconto para si mesmos. Mesmo quando esse for o caso, para ter sucesso, você precisa pensar nos prós e contras de sua escolha de produto.
Você considera muito o produto?
É muito mais difícil vender algo que você não sente muito. Muito provavelmente você começará vendendo para seus amigos e familiares, portanto, certifique-se de estar disposto a apoiar o produto. Tenha especial cuidado com produtos que fazem alegações de saúde.
O produto é consumível?
Um produto que se esgota tem o potencial de clientes recorrentes de uma forma que os bens duráveis não têm.
Qual é a qualidade do produto?
Seja um produto consumível ou não, a qualidade e a reputação são fatores importantes na construção de uma base de clientes recorrentes.
Qual o preço do produto?
Embora não consumíveis, como joias e artigos para o lar, possam não ter vendas repetidas, eles tendem a ter preços mais altos, portanto, oferecem a oportunidade de maior receita por venda.
Quem vai comprar este produto?
Pode parecer mais fácil vender um produto que atraia um segmento amplo, mas produtos com uma base de clientes mais restrita podem ser bem-sucedidos se isso se alinhar com sua própria rede pessoal de amigos e conhecidos. Por exemplo, se você é mãe de crianças em idade pré-escolar, brinquedos e livros para crianças pequenas atrairão as pessoas que você conhece, pelo menos por enquanto.
O produto é um item de luxo ou uma necessidade?
Itens de luxo geralmente têm um preço mais alto e se saem bem nos feriados. No entanto, em tempos econômicos difíceis, as vendas de itens de luxo se tornam muito mais difíceis.
04. Entenda os custos e compensação
Compreender a remuneração desempenha um papel muito importante na escolha de um produto e na formulação do seu plano de negócios. Alguns planos de remuneração enfatizam as vendas, enquanto outros se concentram no recrutamento.
Plano Unilevel:
Neste plano, você recruta o maior número possível de pessoas para sua linha descendente, e elas permanecerão em sua linha descendente enquanto você continuar vendendo. Isso é muitas vezes conhecido como um plano de festa. Você obterá sucesso monetário tanto pelo recrutamento quanto pelas vendas, tanto para você quanto para sua linha descendente.
Plano de escada ou plano separatista:
Este é o tipo mais comum de plano. Novos distribuidores ou associados que você recruta podem eventualmente romper com sua linha descendente quando atingem um volume predeterminado ou número de distribuidores próprios de linha descendente. Por outro lado, você também pode romper com seu upline. Este plano enfatiza as vendas sobre o recrutamento.
Planos de compensação binários e outros:
Em um plano binário, você está limitado a dois distribuidores no topo de sua linha descendente, e o volume de vendas em sua linha descendente é a fonte de sucesso. Normalmente, esses planos têm pagamentos semanais. Existem muitos tipos semelhantes de planos com vários números de distribuidores e níveis de downline.
Além de escolher um tipo de plano, pesquise os termos e taxas associados a planos específicos, começando com algumas perguntas essenciais:
Qual o custo do kit inicial?
Deve estar de acordo com o custo do produto e, mais importante, acessível para você.
Qual é a estrutura de comissões?
Pode parecer que comissões mais altas sempre seriam melhores, mas uma comissão muito alta pode sinalizar que o produto está superfaturado, tornando-o uma venda mais difícil e uma oportunidade ruim de longo prazo.
Quais são as taxas mensais de manutenção ou outros custos?
Se você planeja vender apenas ocasionalmente, essa questão se torna ainda mais importante, pois essas taxas podem consumir todos os seus lucros.
Quais são as limitações na venda de inventário não vendido?
Considere se a empresa oferece grandes incentivos para você acumular estoque por meio da oferta de descontos por volume. Esse tipo de arranjo pode ser uma bandeira vermelha; não seja persuadido a comprar muito produto que você não pode devolver.
05. Crie seu plano de negócios de vendas diretas
Embora a venda direta seja menos complicada do que muitas outras empresas domésticas, você ainda precisa de um plano de negócios. Definir metas, esboçar etapas e elaborar um plano pode mantê-lo no caminho certo. Um plano de negócios simples descreve as etapas básicas que qualquer empreendedor deve seguir ao delinear um novo empreendimento.
Portanto, você já iniciou esse processo revisando suas razões para entrar na venda direta, pensando em seus próprios pontos fortes e fracos e determinando o escopo da empresa. Você também entende uma visão geral das estruturas de remuneração e sabe o que procurar em um produto.
Contudo, após determinar realisticamente a quantidade de tempo que você pode dedicar à venda direta e conversar com outras pessoas que vendem o produto desejado, defina metas de vendas de curto e longo prazo, bem como metas de recrutamento.
No entanto, ao fazer sua escolha de produto, você provavelmente teve ideias de sua base de clientes em potencial, mas agora observe esse mercado mais de perto. Existem muitos outros vendedores deste produto na sua rede pessoal? Onde você pode encontrar um novo segmento de mercado?
Entretanto, a longo prazo, você pode precisar criar um site ou comercializar seus produtos usando as mídias sociais. Quais são os passos para fazer isso? Que novas habilidades você pode precisar adquirir? No curto prazo, como você começará a fazer vendas?
Portanto, anote as respostas a essas perguntas e esboce uma linha do tempo inicial para navegar pelo que está por vir.
